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同样一件事换种说法全体是一丈差九尺

价格换种说法

  

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  如果你说一个女大学生,晚上去夜总会上班,听起来感觉就不太好。可如果你说一个夜总会小姐,白天坚持去大学听课,就很励志了。同样的啤酒放在1000元的杯子里,比放在1元的杯子里口感更好,我们相信,穿上225美元的彪马运动鞋比20美元的杂牌鞋会让我们感觉更好,显得更自信。人真的很奇怪,同样一件事情、一件商品,不同的角度去描述,就会得到天壤之别的结果。 最近因为认识一家有100年历史的有良心的老酱油厂的老板,才知道市场上有些说法好坑爹,大家都知道一般酿酱油用的是黄豆,但是现在为了更高的氨氮含量,更低的原料成本,用的都是豆粕,豆粕是什么?豆粕就是提炼豆油以后的油渣,一般做饲料就是用的这个,豆粕一般有几种生产工艺,比如压榨法、浸出法、超临界萃取法等等,其中浸出法是主流,因为比物理压榨法出油率高出了50%,成本最低,效率最高,说白了就是把黄豆放到像汽油一样的溶液中萃取,我的天,虽然这个在一定的指标下,国家也是允许的,但是想想都不爽,我可不想吃泡过汽油的酱油,但这个就是我们现在大部分的酱油的主要原料——豆粕的真实情况,而很多厂家营销包装的时候把豆粕换了一个词语——脱脂大豆,我靠,立马感觉高大上了,反正我个人选酱油绝对会看配料表,原料不是大豆,是豆粕的不买,虽然可能味道没有汽油版的那么鲜,但是那才是自然的酱油味。 我们再来说另外一个真实的故事,有一位老奶奶在寒风凛冽的路口卖自己手工做的鞋垫,生意并不好,有一位做营销文案的同学看到了,帮这位老奶奶写了句文案用毛笔字写在硬纸板上放在鞋垫的旁边,结果路过的人基本都会买一双,文案写的什么呢?写的是“不知道还能做多少双,纯手工,只要4元一双”,再看看广告语后面两鬓斑白的老奶奶,立马感觉她特别有情怀,产品还是原来的产品,只是提炼出来了更有情感的卖点,可见用户买的更本不是产品,而是感知,产品的质量只会决定是否再次购买而已。 做了那么多年的营销,其实我个人觉得做营销最厉害的是毛主席,多的不说,我来说说他的文案。李大钊当时上台的时候提出:“资产阶级来到人间,每个毛孔里都流着肮脏的血”,百姓听不懂,失败了!陈独秀上台提出:“无产阶级在革命中失去的只有枷锁,得到的是整个世界”,百姓还是听不懂,也失败了!这两位老前辈都不说人话,老百姓都听不懂,而毛主席特别接地气,上台就说了几个字:“打土豪,分田地”。赢了!虽然是讲同样的事情,但是毛主席抓住了核心卖点,产物订价理解陈述,所以该他成功。 有不少的房地产开发商的文案就写得比较过分,但是你还不能说他没道德,好不容易凑齐首付抢了一套房子,如果再没有一点文案上的安慰,那心里就更无奈了。偏远地段说成远离闹市喧嚣,尽享静谧人生;挨着臭水沟说成水岸名邸,上风上水;项目缺商业配套,买包方便面都要开车说成纯居住社区;没有公交车说成私属领地,坐拥升值空间!最夸张的是旁边有个火葬场说成天堂生活不再遥远。 让我们再来说一个整形美容行业的广告,暑假到了,整形美容到了旺季,有一家美容整形医院想做打折活动做促销,但是这家医院投放的电梯广告并没有说打折,而广告语是:“两人同行,一人免单”,其实这句话可厉害了,这句话的重点是“两人同行”,很多年轻女孩子虽然在乎价格,但是很多时候没有去消费的障碍是不想一个人去,闺蜜嘛,一定要一起隆胸才有安全感,这句话驱动了潜在消费者在脑袋里的思考:“如果是我,到底叫上哪个闺蜜去呢?”更好的触发了销售的决策,我们回过头来想一想,其实这个活动的本质其实就是打的五折优惠,但是如果直接打五折优惠,感知绝对没有“两人同行,一人免单”的感知强烈,只是换了一个说法,效果截然不同。可能你会说,万一活动被给全款的闺蜜知道了,朋友都没得做,放心好了,精于计算本来就是女人的天性,她们甚至还会顺水推舟的做一个人情:最近我看到那边在搞“两人同行,一人免单”的活动,要不我们一起去,省的钱我们对半? 人真的很奇怪,同样一件事情、一件商品,不同的角度去描述,就会得到天壤之别的结果,在营销上,换一个角度会更有吸引力。 好了,上面七七八八的分享完了各种案例,其实是为了抛出一个心理学上的概念:隧道视野效应,人们很多时候会被放大的事件影响,而忽略的主体。比如你在台上给500人演讲,看到有一个人睡着了,你会盯着这个人看,然后想“唉,我的演讲真失败,你看他都睡着了!”然后下一场演讲,499个人睡着了,只有一个人兴高采烈地在听,你会盯着那个听的人,然后想“嗯,我讲的还是不错的,你看他听得多认真!” 所以,凡是遇到任何的商业问题,都先在脑子里过一过,如何和同行的产品做得不一样,话术说得不一样,在不骗人、不作恶的价值观基础上凸显出自己的每一点点滴滴的差异化,培养自己这种思维方式特别重要。 我们再来说樊登读书会,它是一款帮你读书的APP,帮你把一些市面上还不错的书缩减了、总结成一个小时以内的语音分享给你,其实挺聪明的,书原本是有版权的,但是总结了,缩减了,变成语音了就没有版权了,而且书这东西取之不尽,用之不竭,内容上是源源不断的,生产成本极低。其实它更新频率和脑细胞是一样的,每周一期而已,但是它的slogan取得特别的巧妙:每年一起读50本书。大家可以想象一下,一年有52周,如果它的slogan是:每周更新一本书,是完全没有每年读50本书的那种感知的,50本书好多呀,往常很多人一年连一本书都看不完,用这个app就可以轻松的读完50本书了,50本书都可以摆满整个书架了,那赶紧的,交钱听书吧。所以,同样一件事情,换一个说法,感知是天壤之别的。

本站文章于2019-11-12 13:28,互联网采集,如有侵权请发邮件联系我们,我们在第一时间删除。 转载请注明:同样一件事换种说法全体是一丈差九尺 价格换种说法

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